2018年7月27日 星期五

比說明網頁更有效,「東急電力」強調面對面溝通

"東急電力會在用電吃緊的尖峰時段,用電子郵件發放優惠券,鼓勵客戶到電車沿線的電影院與餐廳消費、順便吹冷氣,結果獲得1.7萬戶響應,創造出5.2萬度的節電成績。"

文/宋瑞文

先前本專欄介紹過,許多原本不是電力事業(非能源系)的企業,在日本電力市場自由化後,搖身一變為(新)電力公司的故事。經過兩年來的實戰,目前參戰的新面孔裡頭,開始有了業績突出的案例,如同本文所述的東急 POWER SUPPLY」(以下簡稱「東急電力」)。

異業跨足,成電力市場生力軍

 東急集團的母公司是「東京急行電鐵株式會社」(簡稱「東急電鐵」),在日本政府宣布零售電力自由化後,也設立了一家新公司--東急電力,而且當年底便斬獲8客戶,次年業績倍增為30萬戶,長期目標是希望拿下電車沿線客戶的兩成。在非能源背景出身的新設電力公司裡,算是表現相當出色的。

 東急電氣的成功條件,來自原有客戶基礎、也就是東急電鐵沿線的客戶群,且集團旗下種種服務(從百貨公司、飯店、不動產、到第四台)原本就和客戶有往來關係,自然容易受到老顧客青睞。

東急集團旗下事業眾多,電力用戶還可透過會員卡積點、享受優惠。(圖片

 透過集團會員卡,民眾跟東急買電之外,還可以順便儲存紅利點數,享受其他消費優惠。如同東急電力社長村井所說:「像這樣在生活裡近距離地便可感受到的好處,對主婦階層特別有吸引力!」

 日本電力市場宣告自由化之前,很多人以為只要上網比價、簡單辦個手續,就可輕鬆跳槽到不同電力公司。然而,實際起跑後卻發現,價格並非消費者唯一考量。

直接溝通,重拾百年前電力事業

 原因在於,每家公司的計算方式不盡相同,難以輕易判斷誰最便宜、那種費率才划算?需要詳細的溝通和解說過程,才能打動客戶。村井健二觀察,「很多人都是聽過說明才決定加入的,只要當面解說,就算只是一句話,也會讓消費者感到安心。」比起其他零售商品,電力並非一次性的消費行為,需簽定一定期間的採購契約,考慮因素的確更多。

東急電力設計的企業吉祥物,也獲得不錯的迴響。 圖片

 因此,東急特別重視「面對面」的說明機會,常在車站、地方祭典、運動會等場合設立宣傳攤位,公司成立第一年就舉辦超過700場說明會。比方,學生是電車通勤的主要使用者,只要趁機宣傳,他們住的宿舍就可能變成客戶。針對社區用戶,東急電力還會主動參加入住說明會,贈送新住戶喬遷賀禮。

 除了衝銷量,電力公司也有義務推廣節能,善盡環保責任。東急電力會在用電吃緊的尖峰時段,用電子郵件發放優惠券,鼓勵客戶到電車沿線的電影院與餐廳消費、順便吹冷氣,結果獲得1.7萬戶響應,創造出5.2萬度(kWh)的節電成績。未來,他們還打算採用更友善環境的在地發電來源。

東急電鐵的前身「玉川電鐵」,1908年即在澀谷設立電燈電力部門。(圖片

 最後值得一提的是,儘管東急電力直到2015年才創立,但從集團歷史脈絡來看,其實是「再續前」。時光回溯到百年之前,東急電鐵草創時期的業務之一,便是送電給(當時被認為很奢侈的)電燈用戶。現在東急電力用戶群的祖父輩們,說不定就是當時的老顧客呢。

【參考資料】

【作者簡介】
宋瑞文(個人臉書連結),寫手、演講講師,固定供稿於台達電低碳生活部落格、環境資訊中心(追蹤福島核災)、民報、花蓮東方報等處;另為日本歌手中島美雪研究者,經營臉書粉絲團〈中島美雪介紹會〉。

【延伸閱讀】
百家爭鳴中的眾志成城日本生協加入零售電力事業   宋瑞文   2016/1/19
省電是門好生意    謝雯凱    2014/3/14

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